你有没有遇到过这样的情况，跟客户聊得挺好，产品方案也匹配，可对方团队就是有一种强烈的「我们自己也能做」的倾向。这种自研倾向，常常让一笔眼看就要谈成的合作，在最后阶段陷入僵局。客户不是不认可你的价值，而是觉得投入成本自己做，似乎更可控、更划算。这背后，往往不是简单的价格或功能问题，而是客户对风险、对控制权、对长期价值的深层顾虑。
我们设计这个工作坊，就是为了解决这个具体而棘手的销售难题。它不是一堂理论课，而是一个实战演练场。我们不会空谈大道理，而是带着大家，一步步拆解那些有自研倾向客户的真实心理活动。你会发现，他们的犹豫背后，可能藏着对供应商交付能力的担忧，对项目失控的恐惧，或者是对内部技术团队价值的证明需求。识别这些隐藏的信号，是建立有效沟通的第一步。
在这个工作坊里，你将和我们一起，重新构建你的价值沟通框架。关键不在于证明你的产品比他们自研的「更好」，而在于清晰地勾勒出「合作」与「自研」两条路径的全景成本与风险图。时间成本、机会成本、隐性的人力管理成本、技术迭代的持续投入……这些常常被客户低估的维度，正是你需要帮助客户算清的账。我们将通过角色扮演和案例研讨，练习如何用客户的业务语言，将这些抽象的成本转化为他们能切身感受到的业务影响。
更进一步，工作坊会引导你思考如何从单纯的「解决方案供应商」，转变为客户的「价值共创伙伴」。当客户执着于「拥有」技术时，你可以探讨如何通过合作，让他们「拥有」更快的市场响应速度、更低的试错风险和更专注的核心竞争力。我们会设计具体的对话脚本和策略工具，帮助你在谈判桌上，将对抗性的零和博弈，转化为探索双赢可能性的建设性对话。
这个工作坊适合有一定经验的一线销售、售前顾问以及销售团队管理者参与。如果你正在为如何突破这类客户而烦恼，或者希望提升团队处理复杂销售场景的能力，这里将提供一套可立即上手的思维工具和沟通方法。我们采用小班互动、高度沉浸的研讨模式，确保每位参与者都能带着自己的真实案例来，带着清晰的行动方案走。