我们团队最近接触了很多企业销售管理者，大家普遍反映一个难题，面对那些金额大、周期长、涉及部门多的复杂B2B订单，销售团队常常感到无从下手。销售员可能只联系到采购部门，却不知道决策背后还有哪些关键人物，更不清楚他们的顾虑和需求是什么。这种信息不对称导致销售策略模糊，资源投入分散，最终丢单了还不明白问题出在哪里。
针对这个痛点，我们设计了这个工作坊。它不是一个单纯的理论讲座，而是一个高度互动、注重实操的集体研讨场。我们相信，最好的学习来自于解决真实问题。在两天的时间里，我们会引导参与者，用自己公司正在跟进或已经结束的真实销售案例作为素材，现场进行决策链的拆解与分析。
您和您的团队将学会一套系统化的工具和方法，用来清晰地绘制出一张订单背后完整的决策地图。这张地图不仅标出有哪些角色，比如使用者、技术把关者、预算审批者、最终拍板人，更重要的是，我们会一起分析每个角色的个人动机、组织诉求以及他们之间的权力关系与影响路径。我们会探讨如何识别隐藏在表面流程之下的真正决策逻辑，如何评估不同角色的影响力权重，以及如何据此制定差异化的沟通与价值传递策略。
这个工作坊适合那些负责中大客户销售的一线经理、资深销售顾问以及销售团队的领导者。如果您正为提升大客户成交率、缩短销售周期、或优化销售资源分配而寻找突破口，这里将为您提供清晰的行动框架。我们建议参与者能携带一个具体的、尚未关闭的销售机会来参加工作坊，这样学习效果会更为直接。
整个培训过程以小组研讨、案例演练和导师点评为主，确保每个人都能参与进来，将知识转化为属于自己团队的方法。我们期待与您一起，拨开复杂销售的迷雾，让每一次客户接触都变得更有策略、更有价值。