作为培训经理，您一定遇到过这样的场景：销售团队学习了经典的SPIN提问法，但在实际应用中，却依然难以精准把握客户的真实痛点，对话停留在表面，难以推动成交。问题往往不在于理论本身，而在于如何将理论转化为一种深刻的洞察习惯。我们设计的这个工作坊，正是为了解决这个核心痛点。
这个工作坊的目标非常明确，就是帮助有一定SPIN基础的销售精英，实现从「知道」到「做到」的跨越。我们不会重复讲解背景、难点、暗示和需求-利益四大问题的基础概念，而是将重点放在如何通过深度对话，构建完整的客户需求拼图。学员将在工作坊中反复演练，学习如何将客户的表面陈述，引导至对业务影响、财务成本和个人得失的深层次探讨，从而让需求挖掘真正成为销售流程中最有力的引擎。
课程适合那些希望提升大客户销售或复杂解决方案销售能力的团队主管和资深销售顾问。我们假设参与者已经对SPIN模型有初步了解，这样我们可以直接进入更具挑战性的实战环节。整个培训将以高度互动的工作坊形式展开，包含大量的角色扮演、真实案例复盘和小组讨论，确保每位学员都能获得个性化的反馈和提升。
您可能会关心课程的具体内容。我们会从重新审视一次失败的销售对话开始，引导学员发现那些被忽略的需求信号。接着，我们会深入探讨「暗示性问题」和「需求-利益问题」的设计艺术，如何让提问更具穿透力，如何串联问题形成逻辑链条。我们还会引入情境重构的技巧，教销售人员在客户认知模糊时，如何帮助客户理清自己的处境与需求。所有这些内容，都将在模拟真实商业场景的练习中得到巩固。
我们相信，一次成功的培训，不仅能带来技能的提升，更能激发团队新的思考方式。这个工作坊致力于让您的销售团队学会像顾问一样思考，用提问创造价值，而不仅仅是推销产品。如果您正在寻找一个能切实提升团队需求挖掘深度的实战课程，这或许是一个值得深入了解的选择。